Ce n’est pas un secret… le plus difficile lors de la création d’une entreprise, c’est de TROUVER des clients.

Les méthodes pour trouver des clients dépendent seulement en partie du type de produit ou de service que vous proposez, du type de clientèle que vous visez mais il existe quelques grandes règles à respecter si on veut être efficace et surtout certaines erreurs à ne pas commettre.

Dans cet article, nous allons nous concentrer sur le cas du B2B.

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Quelques spécificités du B2B

Ce sont des évidences mais on les oublie souvent !

  • Les acheteurs B2B sont plus rationnels qu’un consommateur même si cela n’empêche pas une part d’irrationnel dans leur décision.
  • le processus de décision est plus complexe car souvent il va impliquer plusieurs personnes
  • les acheteurs B2B sont des acheteurs long-terme; ils ne sont généralement à la recherche de « coups », ils souhaitent établir un partenariat sur plusieurs années
  • les relations interpersonnelles sont importantes dans le B2B car c’est un élément constitutif de la confiance que peut avoir un acheteur pour son fournisseur, cela découle en partie de la remarque précédente,
  • les marchés B2B sont moins sensibles à l’innovation que les marchés B2B. Une offre innovante va devoir faire son chemin et cela prendra plusieurs années en B2B
  • un marché B2B a généralement beaucoup moins de segments, 3 ou 4 maximum, qu’un marché B2C qui peut en avoir jusqu’à une dizaine.

Préparez-vous

Un des arts de la création de clientèle est de ne pas gaspiller ses contacts, alors mettez en places les bons outils.

Pour cela, mettez tout de suite en place une base des données clients avec une gestion des contacts. Gérez avec soin l’historique de tous les modes de contacts avec chaque suspect/prospect, téléphone, email, visite, proposition, échanges sur les réseaux sociaux, etc…

Cela peut se faire par logiciel ou avec un service en ligne. Dans le cas d’une création, je préconise le service en ligne, c’est plus simple, plus souple et vous n’aurez de toute façon pas besoin d’une personnalisation maximale de la solution.

Ciblez

Qui dit ciblage, dit segmentation ! Sur un marché B2B, on retrouve toujours au moins ces trois grands segments :

  • les clients qui sont axés prix et qui ne sont pas à la recherche de plus. Ces sont généralement des petites entreprises
  • les clients qui sont axés « qualité du produit/service ». Ce sont des entreprises moyennes ou grandes et pour elles, le produit/service que vous proposez est stratégique
  • les clients axés « service ». Généralement, ils achètent de gros volumes du produit ou du service

On peut ajouter le cas des très gros comptes client dont chacun représente un segment à part entière.

Il ne faut pas viser tout le monde. Au début, c’est rassurant car on cherche désespérément les clients mais c’est un mauvais calcul.

Restez « focus » car autrement, vous risquez de devoir rapidement faire le grand écart pour satisfaire tout le monde et ce ne sera pas tenable.

Trouvez le bon rythme

Ne cherchez pas à aller trop vite car cela sera déceptif. Dites-vous que créer une clientèle B2B prend du temps, plusieurs années.

C’est vrai pour tous les types de business.

La première année, on tatônne, on se cherche, on stabilise son offre, son pricing; on commence à convaincre quelques clients qui sont souvent des gros clients en quête de diversification de leurs fournisseurs !

Si le positionnement et l’offre sont assez en phase avec le marché, vous allez commencer à recueillir les fruits de votre travail dès la 2ème année mais ce n’est qu’après 3 ou 4 ans que le business peut vraiment décoller car les « gros clients » de la première ou de la deuxième année sont désormais convaincus de votre offre et de vos services et ils vont accélérer. Faites attention que cette accélération n’est pas sans limite, elle va atteindre un palier et c’est normal; à vous de trouver d’autres clients.

N’oubliez pas la règle du 80/20

Il est vrai que 20% des clients font 80% du CA et je dirais même plus, au moins 90% du bénéfice !

Mais il va y avoir une rotation de ces 20% et vous devez vous y préparer. Prenons un exemple, à la fin de votre première année, vous avez 15 clients dont 3 font 80% de votre CA; dites-vous qu’il est possible que la seconde année deux d’entre eux doublent le CA qu’ils font avec vous mais que le 3ème partira peut-être vers d’autres cieux. Vous devez donc anticiper, ne pas vous endormir et reconstituer votre vivier de potentiels gros clients en entrant chez eux par la fenêtre si la porte est fermée, c’est à dire même avec un première prestation qui générera une perte. Mettez vous à sa place, il veut bien vous tester mais il faut que cela ne lui coûte pas trop, alors aidez-le !

Renforcez votre présence Online

Vous avez un site vitrine mais Il peut être intéressant de créer un blog sur lequel vous publierez du contenu attractif. Cela peut aller des infos sur votre entreprise à l’actualité de votre secteur en passant par vos produits/services ou la présentation de cas clients. Arrangez-vous pour intéresser vos clients qui pourront réagir par des commentaires.

Soyez présent sur les principaux réseaux sociaux et faites vivre cette présence.

Vous pouvez aussi créer une chaine YouTube mais si et seulement si vous vous sentez prêts à l’alimenter régulièrement, autrement ce n’est pas la peine. Et c’est d’ailleurs vrai pour tous les les RS.

Optimisez votre prospection

Il y a trois grands modes de prospection : le téléphone, l’emailing, les salons professionnels… je suis très réservé sur l’envoi de SMS mais il faut de tout pour faire un monde !

Mixez au minimum emailing et téléphone, si vous pouvez ajouter les salons pros. La prospection par téléphone est un art; dans mes diverses entreprises, j’ai constaté que certaines personnes avaient un réel talent qui m’a souvent impressionné ! Si vous n’êtes pas à l’aise et que vous n’avez pas encore ce type de profil dans votre entreprise, vous pouvez recourir à des campagnes externalisées, soit en continu soit par vagues, une ou deux par an par exemple.

Les deux possibilités ont avantages et inconvénient, à vous de déterminer ce qui vous convient le mieux.

Mais n’oubliez pas que vos clients satisfaits peuvent être vos meilleurs ambassadeurs. Alors n’hésitez pas à leur demander s’ils connaissent quelqu’un susceptible d’être intéressé par vos offres… ils ne vous enverront évidemment pas chez un concurrent (sauf si votre prestation est pourrie) mais chez une personne qu’ils connaissent soit au sein du même groupe soit dans un autre secteur. S’il ou elle accepte, cela peut être d’une redoutable efficacité !

Attention au suivi !

Insister sur le suivi peut faire sourire mais dans beaucoup d’entreprises, nombre de contacts qui pourraient être exploités sont en fait perdus. Ce peut être le cas de cartes de visite échangées lors d’un séminaire ou d’un salon, d’appels entrants suite à une action qui seront non exploités, de demandes d’information reçues sur l’adresse mail « contact » de votre site, etc.

Au-delà de la perte de business, pensez à la démotivation que cela génère chez le (ou les) personne(s) de l’équipe qui ont généré les contacts.

Fidélisez, fidélisez, fidélisez…

En B2B, perdre un client est plus risqué qu’en B2C, il faut donc intégrer la dimension « fidélisation » dès le lancement de l’activité et ce n’est pas si naturel que ça car au début, les clients représentent un petit chiffre d’affaires et on ne voit pas pourquoi on perdrait du temps avec chacun d’entre eux. Or, ce sera la clé de votre développement.

La fidélisation fera l’objet d’un futur article mais citons quelques-unes des actions avec lesquelles commencer

  • informez régulièrement vos clients (utilisez un blog par exemple)
  • faites participer certains de vos clients à la mise au point de vos offres, produits ou services.
  • Répondez à leurs critiques… et vous verrez, elles ne seront pas si nombreuses que ça !

En conclusion, patience et persévérance !


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